Se nicher ne ferme pas le marché
Parler à tout le monde semble prudent. En pratique, le message devient générique. Le prospect doit faire lui-même le travail pour comprendre si l’offre répond à son problème.
La formation illustre ce principe avec un même cours sur le closing. Le contenu ne change pas. Seul le public devient plus précis. Dans l’exemple pédagogique, la valeur perçue passe de celle d’une formation générique à celle d’un programme pensé pour un métier, un modèle de vente et un secteur donnés.
Ce n’est pas une promesse de prix. C’est une démonstration de pertinence : plus le prospect reconnaît sa situation, moins il compare ton offre à toutes les autres.
Cherche d’abord une foule affamée
Le meilleur restaurant ne vend rien devant une salle vide. Le cours reprend cette idée de Gary Halbert : avant le produit, cherche un public qui ressent un besoin intense et précis.
Tu commences par ce que tu connais. Tu listes tes identités, tes passions, tes compétences et tes métiers avec « je suis ». Puis tu ajoutes les expériences traversées avec « j’ai été ». Cette seconde liste fait souvent apparaître un ancien toi que tu comprends de l’intérieur.
Tu croises ensuite ces groupes et tu gardes trois publics possibles. Chacun passe par quatre questions : ce public se reconnaît-il comme un groupe ? Es-tu légitime pour l’aider ? Peux-tu le trouver en ligne ? Peut-il financer une solution qui a assez de valeur pour lui ?
Ces critères ne choisissent pas à ta place. Ils écartent les niches séduisantes sur le papier mais difficiles à atteindre dans la réalité.
Une bonne niche contient trois décisions
La première concerne le public. Il doit pouvoir se reconnaître dans tes mots.
La deuxième concerne la promesse. Tu explores ses rêves, ses challenges et ses douleurs. Le but est de décrire une transformation, pas la simple livraison d’une prestation. Un consultant publicitaire ne vend alors plus seulement des campagnes. Il relie son travail au résultat que son public cherche vraiment.
La troisième concerne la méthode. Elle explique comment tu crées la transformation et pose ta différence. Ce n’est pas « une formation en ligne » ou « six mois de coaching ». Ce sont des formats. La méthode nomme l’approche que tu emploies pour atteindre la promesse.
Le cours ajoute un critère à la promesse : elle doit soutenir l’estime de soi du client. Une offre devient plus facile à porter quand l’acheteur peut être fier de la décision qu’il prend.
Ta niche tient enfin dans une phrase
Les documents de passage à l’action transforment l’analyse en choix. Tu pars de tes groupes d’appartenance. Tu étudies les besoins du public. Tu peux regarder les concurrents qui vendent déjà afin de comprendre les rêves et les douleurs qu’ils adressent, sans inventer un marché depuis ton bureau.
Tout se rassemble dans une déclaration :
« Je permets à X d’obtenir Y grâce à Z, sans les inconvénients ou problèmes habituels. »
X désigne ton public. Y décrit la transformation. Z pose ta méthode. La dernière partie nomme ce que ton approche évite.
Cette phrase n’est pas gravée dans le marbre. Elle sert de boussole pour ton offre et ta communication. Les retours du marché te permettront ensuite de la préciser.
Le programme
- 01
La puissance de la niche
Une démonstration montre comment la spécificité change la valeur perçue d'un même contenu, sans ajouter un seul chapitre.
- 02
La niche de public
Trouve ta foule affamée parmi tes groupes d'appartenance. Puis garde trois pistes qui se reconnaissent, se trouvent et peuvent acheter.
- 03
La niche de promesse
Passe de la prestation à la transformation en travaillant les rêves, les challenges, les douleurs et l'estime de soi du public.
- 04
La niche de méthode
Nomme la manière d'atteindre la promesse qui te distingue, sans confondre ta méthode avec le format de ton accompagnement.
- 05
Les documents de décision
Trie tes idées, explore les besoins du public et confronte tes hypothèses aux offres et contenus déjà présents sur le marché.
- 06
La déclaration de niche
Rassemble public, promesse, méthode et problème évité dans une phrase qui guide ensuite ton pitch et ta communication.